苹果公司的营销策略

几周前，我买了一台2022年的新iPad air 5，这是我一生中做过的最愚蠢的事情之一。

我之所以说这很愚蠢，是因为我根本不需要这种空气。一台普通的入门级iPad就足够我日常使用了。然而，我忍不住掉进了苹果的营销陷阱，最终花了比最初计划更多的钱，只是为了获得一些我可能不会使用的功能。

威廉·庞德斯通（威廉·庞德斯通）写了一本名为《公允价值之谜》的书，该书侧重于定价策略、营销和公允价值。在本书中，庞德斯通描述了对购买模式的研究，该研究通过三个简单的测试进行。

在测试1中，公司有两种产品选择：普通和高级。80%的人最终选择了高级车型。

在测试2中，该公司增加了第三个更便宜的选项，以了解它是否能够吸引更广泛的受众，包括那些寻求更低价位的受众。

有趣的是，很少有人购买最便宜的选择，而普通型和高级型的比例与测试1中的相反。客户现在认为普通型的价格最公平，因此80%的人选择了它，导致公司潜在收入的损失。

在测试3中，公司做了与测试2相反的事情。他们为他们的产品提供了三种选择：普通、高级和超级高级。这次，5%的客户选择了普通车型，85%的客户选用了高级车型，10%的客户采用了超高级车型。这是创收的最佳方式。

无论你去杂货店、买车、买洗衣机还是买iPad，你都必须面对价格阶梯。这种营销策略是真实的，旨在让您尽可能多地消费。在本文中，我想向您展示苹果是如何掌握这项技术并利用它赚取数十亿美元，不仅是iPad，还包括其整个产品线。

想想看。大多数情况下，当您购买iPad或高级笔记本电脑等科技产品时，您会：

最后，我花了比预期更多的钱买了一个附加值很小的版本。

在上图中，我们可以看到，以苹果提供的最低价格点，您只需330美元即可获得88%的最佳iPad用户体验（基本iPad）。这不是问题，它也满足了大多数人购买iPad时的需求。英寸iPad Pro售价1100美元，因此88%的产品可以以30%的价格买到，这真是物有所值。

然而，大多数人不会选择那个选项，因为他们认为中间的选项比最便宜的选项更公平。这可以追溯到之前研究中提到的天才营销公式。

如果你在预算中增加170美元，你可以得到一台性能最好的ipad Mini，达到92%；

再加上100美元（比最初的预算增加270美元），你就可以得到一台性能最好的iPad air，达到95%；

再加上200美元（比原来的预算增加470美元），你就可以得到一台性能最好的11英寸iPad pro，达到98%；

再加上220美元（比原预算增加690美元），即可获得性能最佳的英寸iPad pro。

这突出了定价阶梯的一个核心原则：你花的钱越多，单位货币的价值越低。在图表的开头，预算增加170美元将导致产品价值增加4%。在图表的最后，你需要花费两倍多（313美元）才能获得一半的价值增长（2%）。

客观地说，这是一项不经济的交易。你可能会想：“什么样的傻瓜会掉进这个陷阱？”

上面的图表是2012年的，但它仍然是定价阶梯效率的一个很好的例子。甚至在10年前，当苹果提供的iPad选项很少时，最畅销的iPad是高级iPad，其次是超级高级iPad，最后是普通iPad。事实上，他们成功地让33%的客户选择了“超级优质”，甚至比本文前面提到的10%还要好。

苹果知道这种营销策略非常有效，因此他们在整个产品线中都使用这种策略。他们提供的每种产品至少有三种不同的选择。

对于每种产品，80%到90%的人可以接受普通型号，但只有少数人会真正购买。

你可能认为你对这种营销策略免疫，而我认为我是。你看，我不是一个消费主义者。我很少买衣服。一旦我认出了他们，我会用同样的东西填满我的衣柜：几件黑色和深蓝色的毛衣，黑色的T恤衫和两条一模一样的裤子。

我没有车，没有电视，只有一部便宜的三星手机。当我想买一件大东西时，我会花几个星期的时间在选择购买地点之前查看所有的选择。

基于上述情况，我认为苹果营销方法无法欺骗我。然而，我最终多花了326美元，只获得了我并不真正需要的7%的产品价值增长。

这就是我买iPad的原因。我第一次想要iPad是因为几年前给我的第一代iPad开始出现磨损的迹象。它太旧了，无法更新，这也妨碍了我更新我最喜欢的语言学习应用程序：duolingo。

事实上，我花400美元买最便宜的iPad就足够了，但当我去商店试用更高级的iPad时，我觉得它更平滑、更好、更轻、更快……你可以用苹果支铅笔。我不需要也不打算买它，但没关系。

我们购买昂贵的高科技产品的一个最喜欢的理由/借口是，它可以让我们更高效、更有创意……尽管您可能真的需要这些功能才能工作，但我们大多数人通常都会购买入门级产品。然而，事实上，只有5%的人会购买入门级产品。

2） 它给我们一种地位感，一种自我完善的感觉

这一点在奢侈品市场最为明显，iPhone、苹果手表和其他科技产品也是如此。人们买好东西是因为他们需要得到同龄人的认可。自从人类出现以来，情况一直如此，但互联网和社交媒体使这种情况空前增加。奢侈品比过去更容易获得。人们花钱的方式不再是理性的，而是感性的。

在购买奢侈品的人群中，44%的人储蓄较少，25%的人收入较低。

去年，18-35岁的人对奢侈品市场的增长贡献了85%。到2025年，它们将占高端消费总量的45%。这些人买不起路易威登的包，但他们想要奢侈品。他们现在就想要它们，希望每个人都能看到它们。

无论你是在市场上买iPad还是LV包，很有可能你最终会买一些你并不真正需要或没有足够钱买的东西。这是营销的力量，难以抗拒。如果你想在不花大钱的情况下享受奢华，这里有一些建议：

每当你想买东西的时候，问问自己，“我要用它做什么？”；

如果同一产品有多种选择，您可能不需要高级产品；

最后，这听起来很明显，但没有多少人遵循这个建议：如果你买不起，就不要买。

只要品牌和公众对它的认知仍然主宰着现代世界，人们就会优先考虑产品的外观和它带给人们的感觉，而不是实用性。

一个月前我买了一台iPad air，现在我的使用量比第一周少得多。我想知道，我真的从一开始就需要它吗？